Met goede crossseling en upselling verkoop je zo 30 % meer
Het verbaast mij vaak hoe weinig webwinkels aandacht geven aan crosssells en upsells. In real live cross- en upselling zijn bepalend voor de omzet van een winkel en dat kan voor webwinkels natuurlijk net zo goed. Wat je er mee bereikt is dat bezoekers langer op je site blijven, beter geïnformeerd worden over je aanbod en je meer keuzes geeft voor de juiste aankoop.
Crossselling: wat is het ?
Cross-selling is het aanmoedigen van de aankoop van iets in combinatie met het primaire product. Wanneer je een klant bij aanschaf van een nieuwe laptop korting geeft op een tas, muis en schermreinigingssetje, is dat een vorm van cross-selling. Je probeert dus aanvullende producten -of diensten zoals garantie- te verkopen samen met het primaire product. Dat is in dit geval de laptop. Door een compleet pakket te verkopen, neemt de order waarde toe en de klant is blij met de service die je biedt.
Het is wel belangrijk om goede combinaties van producten samen te stellen: het moet een logische en aanvaardbare combinatie zijn en vaak geldt dat je een redelijke korting geeft als de klant besluit tot aankoop van de combinatie.
Upselling: geef meer keuze
Met upselling bied je klant een kwalitatief hoger aanbod aan. Vaak dus een duurdere optie dan het product dat de klant initieel koos. Voor een groot aantal producten geldt, dat de klant bereid is meer te betalen als daar voldoende argumenten voor zijn: hogere kwaliteit, duurzamer, meer gebruiksmogelijkheden, kortom: allemaal goed redenen om meer te besteden.
Maar dat werkt pas natuurlijk, als ook inzichtelijk is waarom het product de meerprijs waard is. Het tonen van alleen duurdere producten heeft weinig zin en zal zelfs weerstand opwekken. Te vaak wordt dit achterwege gelaten en worden er willekeurige upsells getoond. Dat zal weinig effect hebben. Sterker nog: een overdaad aan min of meer willekeurige producten zal de conversie juist laten afnemen.
Als de klant er toch is…
Als na alle moeite die je hebt gedaan een mogelijk klant in je webwinkel is terechtgekomen, dan loont het de moeite om deze klant een prettige en complete ervaring te geven. Dat kost moeite, maar levert op middellange termijn ook op.
Hoe realiseert u effectieve crossseling?
Om cross-selling effectief in te richten op je e-commerce site, kuntu de volgende stappen volgen:
- Analyseer uw productassortiment: Identificeer welke producten of diensten goed bij elkaar passen of elkaar aanvullen. Kijk naar de eigenschappen, kenmerken en gebruikscontext van uw producten om logische verbanden te vinden.
- Begrijp uw klanten: Analyseer het gedrag en de voorkeuren van uw klanten. Gebruik gegevens zoals eerdere aankopen, browsegeschiedenis en aanbevelingsalgoritmen om te begrijpen welke producten relevant kunnen zijn voor elke individuele klant.
- Optimaliseer de gebruikerservaring: Plaats cross-sellingaanbiedingen op strategische locaties op je e-commerce site, zoals productpagina’s, winkelwagentjes en de afrekenpagina. Zorg ervoor dat de aanbevelingen duidelijk en aantrekkelijk worden weergegeven, en dat klanten gemakkelijk kunnen doorklikken naar de aanvullende producten.
- Personaliseer de aanbevelingen: Pas de cross-sellingaanbiedingen aan op basis van de specifieke interesses en voorkeuren van elke klant. Gebruik gegevensgestuurde personalisatietechnieken om relevante suggesties te doen die aansluiten bij het koopgedrag van de klant.
- Test en optimaliseer: Voer regelmatig A/B-tests uit om te bepalen welke cross-sellingaanbiedingen het meest effectief zijn. Experimenteer met verschillende indelingen, aanbevelingsalgoritmen en locaties om te ontdekken wat het beste werkt voor je e-commerce site.
Ceezoo kan helpen
We kunnen je helpen op verschillende manieren. Er zijn extensies verkrijgbaar die je cross- en upsells beter laten beheren. Dat kan bijvoorbeeld door voor upsells regels vast te stellen. Als je bijvoorbeeld televisies wilt upsellen, dan kun je een regel instellen dat de beeldschermresolutie van de upsell-producten hoger moeten zijn dan die van het huidige gekozen product. Je kunt vervolgens bepalen dat de meerprijs niet meer mag zijn dan 20% boven de prijs van het gekozen product. Op basis van die regel bepaalt Magento dan de mogelijke upsells. Een voorbeeld van een dergelijke extensie die je helpt bij het maken van upsells op basis van regels is Amasty Automated Related Products. Ook Mageplaza heeft een dergelijke extensie, die wat goedkoper is, maar ook wat minder mogelijkheden heeft. Het is dus goed kijken welke bij je webwinkel zou passen.
Voor crossselling werkt het bijvoorbeeld zo. Een klant is op zoek naar een bedje voor de baby. Als webwinkelier kun je dan aanbieden om ook een bijpassende commode en/of kledingkast aan te bieden als combinatie. Je geeft dan natuurlijk een redelijke korting. Daarmee prikkel je de klant om meer te kopen in ruil voor een korting en gemak. Voor combinatie bundels maken we vaak gebruik van de Combikit extensie van Mirasvit. Hiermee kun je een goede start maken.
Natuurlijk kunnen we ook weer op basis van deze -of andere -extensies maatwerk leveren.
